نمایندگان بیمه فرصتها و چالشها

پس از لغو تحریم ها ، شرکت های بیمه جهان به بازار بیمه ای ایران می اندیشند و به دنبال فرصت کسب و کار در ایران هستند و شاید اولین شانس خود را در ماههای آینده یعنی زمانی که شرکتهای بیمه ای کشور به دنبال پوشش مجدد قراردادهای خود هستند امتحان کنند . ورود بیمه گران خارجی و کارگزارانی که باعث ایجاد معاملات بیمه ای میشوند میتواند پرتفوهای بزرگی را از سبد شبکه فروش داخلی که همان نمایندگان بیمه هستند نیز خارج نماید . نمایندگان به عنوان شبکه فروش در صنعت بیمه نقش بسیار موثری در افزایش سهم بازار شرکتهای بیمه ای داشته و بخش اعظم پرتفوی شرکتها از طریق آنها حاصل می شود . شرکتها برای اینکه بتوانند ماهری را پرورش دهند نیازمند مشارکت دادن فعال نمایندگان خود در دوره های آموزشی هستند تا بتوانند از فضای کسب و کار جدید و تکنیک های فروش آن مطلع شوند . همچنین سمینارهای تخصصی و کارگاههای آموزشی با توجه به نیازهای تخصصی صنعت بیمه و مشارکت نمایندگان در این سمینارها با هزینه شرکتها میتواند موجب افزایش نشاط و روحیه آنها گردد . گرچند که به نظر می رسد شبکه فروش بیمه اکنون محتاج دانش و مهارت بیشتر در حوزه مهارتهای موثر ارتباطی است . تقویت این مهارتها برای برخورداری از سهم مناسب در بازار برای صنعت بیمه بسیار حائز اهمیت است . آمار 32 هزار نمایندگی شرکتهای بیمه یک آمار جدی و قابل اعتناست و هوشمندانه میتوان درک نمود که 32 هزار نقطه تماس در رابطه ای افقی و در عین حال رودرو با مردم برای صنعت بیمه وجود دارد . هر نمایند به مثابه پایگاهی است که صرف نظر از محتوی و شکل فعالیت خود با تعداد شعب بانکها قابل مقایسه است . بنابراین اهمیت خود را برای شرکتهای بیمه بیشتر آشکار می نمایند . از سوی دیگر در سلسله مراتب تشخیص نیازها و شناخت آسیب های موجود ، اساساً نمایندگی ها در مواجهه مستقیم با مصرف کنندگان نهایی خدمات بیمه قرار دارند و از نزدیک موانع پیش رو را احساس می کنند . این خود به معنی فرصتهای مناسبی است که نمایندگان شرکتهای بیمه برای انعکاس و بازتاب دادن نقطه نظرات و دیدگاه ذینفعان صنعت بیمه در اختیار دارند . لازم به ذکر است در این میان شبکه فروش علاوه بر ضعف یادگیری و آموزش های مستمر با چالشهایی نیز روبرو هستد ، نظیر عدم توانمندی و ضعف آیین نامه های موجود و مقررات مربوط به نمایندگان و لزوم بروزرسانی آن با توجه به اقتضائات کشور و رشد روز افزون رسانه ها و فضای مجازی ، عدم استفاده از شیوه های نوین برای فروش بیمه نامه ها توسط نمایندگان با وجود ابزارها و فراگیر شدن رسانه ها ، ورود بیش از حد بیمه مرکزی به رابطه بین شرکتها و نمایندگان بیمه و شاید مهمترین آن عدم شفافیت در شرح وظایف نمایندگان و نبود تعریف دقیق از شغل نمایندگی در صنعت بیمه .

در برخی از فرم های استخدامی شرکتهای بیمه خارجی وظایف زیر را برای نماینده فروش بیمه در نظر گرفته اند:

1– مشارکت در جلسات ، سمینارها ، یادگیری مهارتها و خدمات محصولات جدید و دریافت اطلاعات مورد نیاز محصول از شرکت 2– پاسخ مناسب و بموقع به بیمه گزاران و ارائه توضیحات و تجزیه تحلیل مناسب ریسک برای آنها 3– مشورت با مشتریان برای بدست آوردن اطلاعات درست و کافی در مورد ریسک مورد ادعا 4– توسعه استراتژی های بازاریابی و رقابت با سایر نمایندگان شرکتهای بیمه با رعایت اخلاق حرفه ای 5– پیروی از سیاستهای شرکت و صداقت در فرایند تکمیل فرمها و کنترل و نظارت بر آنها نظیر فرایند معاینات پزشکی ، بازرسی اموال و برسی وضعیت عمومی آنها 6– توضیحات کافی به مشتری در خصوص تسهیل در دریافت حق بیمه ها و روشهای پرداخت آنها و حفظ اسرار و سوابق مشتریان شرکت .

به وضوح می توان اهمیت آموزش و یادگیری مهارتهای ارتباطی را در شرح وظایف نمایندگان شرکتهای معتبر درک نمود و این مسئله رکن اصلی فعالیتهای نماینده بیمه می باشد . در خاتمه تاکید می گردد آموزش مهم‌ترین اصل در دنیای کنونی است و تاریخ نشان می‌دهد که پیشرفت نسل انسان حاصل دانش ، یادگیری و آموزش است. هر نماینده بیمه ای از شرکتهای مختلف لیاقت آموزش را دارد و شرکتی که درصد بالایی از نمایندگان آموزش دیده را دارد ، شانس بیشتری را نیز برای موفقیت دارا خواهد بود .                                                                                    

                                                                                  حسین دقیقی خداشهری

                                                                   معاون مدیر امورشعب و نمایندگان بیمه تعاون

                                                                             عضو انجمن حرفه ای صنعت بیمه